이등전략
가장 먼저 달에 도착한 사람은 누구일까요.
닐 암스트롱입니다.
그렇다면 두 번째로 달에 도착한 사람은 누구일까요.y
세계 최초의 금속활자본은, 직지심경 입니다.
그렇다면 두 번째의 금속활자본은 무엇입니까.
세계에서 가장 높은 산은, 히말라야산맥의 에베레스트입니다.
그렇다면 두 번째로 높은 산은 어디입니까.
예상한 대로, 두 번째는 늘 어렵 습니다.
1등만이 살아남는다는 경영자들의 말은 인정하기 싫지만 자꾸만 사실로 확인 됩니다.
인간의 의식 속에서는 적어도 그렇습니다.y
최초의 무언가는 모두가 기억하지만, 2등은 아무도 기억하지 못합니다.
소비자도 마찬가지이지요.
당연히 어떤 영역에서든 가장 먼저, 가장 크게 사업을 벌이는 1등 기업이 소비자 의식의 대부분을 장악하게 됩니다.
첫 번째는 중요합니다.
젊은이들의 술자리에서는 서로의 첫사랑 이야기만으로도 웃음꽃이 핍니다.
그런데 두 번째 사랑은 거론되지도 않습니다.y
그래서 마케팅의 대부 잭 트라우트는 저서 <포지셔닝>에서 이렇게 언급하기도 했습니다.
결혼이란 가장 좋은 사람과 하는 것이라기보다는 상대적으로 좋은 맨 처음 사람과 하는 것이라고 봐야 옳다.
성공을 하려면 상대방의 마인드에 최초로 들어가는 것의 중요성을 이해하지 않으면 안 된다.
비즈니스 거래 관계도 마찬가지 입니다.y
상대적으로 좋은 첫 번째 대상과 거래를 트기 마련이지요.
그래서 사업에 성공하려면, 목표 고객의 마음속에 누구보다 먼저 도달한 다음, 그 마음이 바뀌지 않도록 최선을 다하는 것이 중요합니다.y
여기서 드는 의문.그럼 2등은 어떻게 살아남아야 합니까.y
물론, 방법이 있습니다.
그 방법을 이미 보여준 기업들도 있습니다.
대항마 전략 입니다.
미국 렌터카 시장에서 1위는 언제나 허츠였습니다.y
에이비스를 비롯한 다른 많은 렌터카 회사들은 모두 비슷한 규모였는데, 허츠보다 훨씬 못한 실적으로 늘 적자에 허덕였습니다.
그런데 에이비스가 우리는 더 열심히 일한다.라는, 매우 창의적인 마케팅 슬로건을 하나 생각해내면서 상황이 반전됐습니다.구호의 내용은 우리는 언제나 2등입니다.그런데 소비자는 왜 우리를 이용할까요? 우리가 더 열심히 일하기 때문입니다.
아무도 1등을 따라잡기는커녕 근처에조차 가지 못할 때, 에이비스는 과감하게 2등임을 인정하면서 1등과 자신들을 연결시켰습니다.
겉보기에는 2등을 인정한 겸손한 전략 같지만, 실은 야심찬 전략이었습니다.
아무도 범접할 수조차 없던 1등 기업과 자신을 연결시키겠다는 전략이었기 때문입니다.
결국 에이비스는 이 캠페인 이후 흑자로 돌아섰고 성장하기 시작합니다.
반면 허츠는 이런 마케팅 슬로건으로 맞서야만 했다.허츠가 있고, 그리고는 없습니다.
이런 대항마 전략은 2등 기업의 성장 전략으로 흔히 애용되곤 합니다.y
마지막으로, 대항마든 체계화든 자신에게 꼭 맞는 전략을 채택해 성공한 2등 기업이 반드시 기억해야 할 일이 있습니다.
자신이 성공한 원인을 끝까지 잊지 말아야 한다는 것 입니다.
에이비스는 1위가 되려고 합니다.라는 마케팅 슬로건을 내걸기 시작하면서부터 사업이 다시 정체됐다는 사실.
우리에게 많은 생각을 하게 합니다.y
경청해 주신 여러분 감사합니다.y
2000년 00월 00일
ceo 세미나 강사